As demandas da vida moderna são tantas e tão rápidas que, dia após dia, aumenta o nosso hábito de esquecer ou protelar decisões. Por isso, um lead pode se interessar pelo seu produto e, no dia seguinte, se envolver com outras questões rotineiras que o fazem esquecer o contato que teve com a sua marca, adiando a compra.
Como fazer para contatar o lead e influenciá-lo a tomar decisão de compra quando ele parece ter esquecido do seu produto?
Acompanhe mais esse post da nossa série de 12 habilidades de um campeão de vendas e saiba mais sobre acompanhamento de leads.
Como acompanhar o lead?
De softwares a lembretes de acompanhamento por e-mail ou CRM, são as formas que podem ser pensadas para o acompanhamento do lead. Seja qual for o método escolhido, o indispensável é que o vendedor tenha em mãos uma espécie de mapa do comportamento desse cliente em potencial, até chegar a conclusões claras sobre o seu interesse pela compra.
Você pode, por exemplo, traçar um calendário de contato. Para alguns especialistas, como para Ryan Robinson, do blog Close, no método cold calling (chamada fria) pode-se criar uma rotina de contato de até seis vezes. Em casos de uma interação mais pessoal com o lead, deve-se manter o contato até obter uma resposta clara – seja sim, seja não.
Qual a frequência correta do acompanhamento?
A frequência do acompanhamento pode variar muito de acordo com cada empresa. Mas uma métrica válida, apresentada pelo Ryan Robinson, apresenta a seguinte relação:
- Dia 1: primeiro acompanhamento (pausa de 2 dias);
- Dia 3: Acompanhamento (pausa de 4 dias)
- Dia 7: Acompanhamento (pausa de 7 dias)
- Dia 14: Acompanhamento (pausa de 14 dias)
- Dia 28: Acompanhamento (pausa de 30 dias)
- Dia 58: Acompanhamento (pausa de 30 dias)
Depois disso, o indicado é o acompanhamento uma vez por mês.
Com esse quadro, você pode criar um sistema de envio de e-mails, por exemplo, agendados para os dias precisos, com os respectivos intervalos.
Para entender na prática esse cronograma, pense nos e-mails que você já recebeu de empresas que você visitou algumas vezes na internet. Se observar, houve um calendário de contato que ela iniciou com você e que em pelo menos algum você foi levado a tomar uma decisão.
Organização e gerenciamento de leads
Agora, para que esse acompanhamento gere resultados, é preciso manter a organização e o gerenciamento desses leads. Não adianta gerar leads e não gerenciá-los. Ainda que os leads acompanhados não manifestem imediatamente interesse pelo seu produto, vale a pena investir em conteúdo de qualidade com chamadas para ação (call to action) no seu site.
Para isso, uma boa estratégia é deixar uma pessoa responsável por gerenciar sua base de leads e que analise o histórico diariamente, a fim de identificar, por exemplo, quais conteúdos interessam mais, quais produtos ganham mais views, em qual etapa do funil os leads se encontram e como vender para esses contatos.
Para definir melhor quais estratégias podem ser aplicadas no seu plano de marketing, é importante também segmentar a sua base de leads, identificando em que fase do funil cada lead se encontra; assim, ele receberá o conteúdo mais apropriado.
Conclusão
Acompanhar o lead faz toda a diferença para que as suas projeções de venda não despenquem com a indecisão ou procrastinação dele. Quando isso acontecer, o desafio de um campeão de vendas será provocar a decisão do lead pelo produto – seja pelo sim, seja pelo não, pois o não também faz parte do sucesso nos negócios, já que substitui o lead desqualificado pelos mais qualificados, como explicamos neste post.
No post Qualificando leads, falamos sobre cinco características que precisam ser observadas na qualificação dos potenciais clientes, dentre elas está o “timing”, que é a percepção sobre o momento oportuno de efetivar uma ação. Em outras palavras, o “timing” é o senso de oportunidade em relação à duração de um processo de vendas.
Para um acompanhamento efetivo, o vendedor não pode ignorar o timing do lead.
E você, como tem acompanhado a sua base de leads?
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Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing
Agência Parceira LAHAR
