Segundo uma pesquisa do Sebrae, de cada quatro empresas abertas no Brasil, uma fecha em até dois anos. O que contribui para essa alta mortalidade precoce dos negócios brasileiros? Entre as principais causas, duas se destacam: problemas de gestão e falta de planejamento.
Isso não deveria surpreender.
Basta pensarmos que hoje, por um lado, tende a haver uma menor diferenciação entre os produtos e serviços e, por outro, uma maior pressão dos clientes e da concorrência – pense em um e-commerce, por exemplo, que não limita a disputa pela atenção dos consumidores aos espaços físicos. Esse cenário torna o trabalho de vendas cada vez mais difícil e complexo. Onde poderia, então, estar um dos principais diferenciais de qualquer negócio, de qualquer ramo de atividade?
Se a qualidade do atendimento, dos produtos e dos serviços é semelhante, é o planejamento de forma sistemática e permanente que faz a diferença na hora de definir o sucesso ou o fracasso das vendas. Planejar, basicamente, significa traçar um caminho, definir o passo a passo para lá chegar e desenvolver instrumentos para o monitoramento das metas estabelecidas. Além disso, significa também estar mais preparado caso surjam “imprevistos” – que não são, na verdade, imprevistos, precisamente, porque você, no planejamento, previu de antemão o que fazer caso eles acontecessem.
No post de hoje falamos precisamente sobre o plano de vendas: em que consiste, por que é importante elaborar um (mesmo em um contexto de e-commerce) e como fazer isso para a sua empresa?
As respostas estão em seguida, vem com a gente!
O que é o plano de vendas?
Basicamente, o plano de vendas externas é o documento que: 1) estabelece os objetivos comerciais da sua empresa e 2) o que deve ser feito para alcançá-los e lista, ainda, 3) instrumentos para aferir se esses objetivos foram ou não atingidos.
Na prática, é esse documento que organiza e prepara a sua equipe de vendas em torno de um objetivo em comum. É isso que dá aos vendedores uma direção, mostrando as metas que precisam ser alcançadas, o foco das abordagens, as ações e as estratégias que devem ser adotadas ao longo de todo o processo – da atração até a conversão, passando também pelo pós-venda.
Mas em que isso ajuda?
Com um plano de vendas, as ideias são alinhadas para todos os profissionais envolvidos no processo – todos passam a falar a mesma linguagem e sabem com que propósito trabalham.
Por exemplo, imagine que o plano estabelece como objetivo aumentar em X% as vendas de um determinado produto em determinado segmento. Isso envolve uma série de ações e estratégias direcionadas, que constarão no plano. Todos os envolvidos estão cientes das metas, das estratégias e de suas responsabilidades – e passam a trabalhar com esse norte.
Com o plano, deixam-se de lado os achismos. As tomadas de decisões passam a ser mais precisas, considerando o histórico da empresa, o contexto, as metas, o orçamento disponível. Tudo isso contribui para uma melhora do desempenho geral da empresa mês a mês.
Como todos sabem o que fazer e como são implementadas ações direcionadas ao incremento das vendas, a equipe está mais treinada. Com isso, há uma maior agilidade no atendimento ao cliente, garantindo uma experiência de compra muito mais positiva para o consumidor.
A empresa também alcança redução de custos, pois todas as ações são direcionadas e planejadas considerando a realidade da empresa – isso otimiza recursos.
Como estruturar um plano de vendas?
Agora que já vimos o que é o plano de vendas e quais são os seus benefícios, vejamos algumas dicas de como estruturar esse plano.
– Conheça bem o seu público-alvo
Em primeiro lugar, é importante conhecer bem o público que você quer atingir. Certamente, o seu plano incluirá ações de marketing – se você não conhece o seu público, como irá se comunicar com ele e planejar tais ações?
Colete e analise informações sobre o comportamento do seu potencial consumidor. Isso constituirá um bom ponto de partida para o que vem depois.
– Defina metas e objetivos de venda
“Aumentar o conhecimento da marca nas redes sociais”
“Aumentar a venda de um produto em X%”
“Conquistar um novo nicho de mercado”
Estipular metas de venda é um aspecto central de um plano de ações, pois é a partir delas que você poderá definir as ações que serão implementadas. Além disso, as metas permitem aferir desempenho da equipe e o rendimento individual dos vendedores.
A principal dica é: formule objetivos realistas e da forma mais clara possível.
– Determine os prazos
Agora que você já estabeleceu as metas, é hora de definir os prazos: até quando é realista esperar um aumento de 10% nas vendas de um dado produto? Você pode trabalhar com prazos mensais, bimestrais, semestrais, anuais etc. Tudo depende das características das metas envolvidas.
O importante é trabalhar com um cronograma, que pode ir sendo ajustado à medida que a sua equipe se confronta com a realidade.
– Estabeleça ações
Sabe aquela meta de “aumentar o conhecimento da marca nas redes sociais” para vender mais? Então, o que fazer para conseguir isso? Um exemplo de ação seria aumentar as impressões nas mídias em 30%, por meio de investimentos em anúncios e posts mais direcionados.
Cada meta poderá ter uma ou mais ações relacionadas. É também importante definir os responsáveis, que podem ser grupos de trabalho sob a liderança de alguém. Esse detalhamento evita retrabalho e organiza muito melhor os processos.
Outra coisa importante: orçamento. Leve os gastos em consideração e coloque tudo na ponta do lápis, considerando a realidade da sua empresa.
– Estabeleça índices concretos de aferição das metas
Para determinadas metas, é importante estabelecer indicadores que permitem identificar se o objetivo foi ou não alcançado a partir das ações propostas.
No caso de uma meta como “aumentar as vendas de um produto em X%”, é mais fácil – basta consultar o volume de vendas e fazer os cálculos. Só que há metas mais complicadas de aferir. Por exemplo, a meta de “aumentar o conhecimento da marca pelo público-alvo” – quais serão os critérios para definir a consecução desse objetivo? Possibilidades: aumento do número de seguidores nas redes sociais, pesquisas de mercado etc.
Envolva todo o time
Depois de pronto, é importante que todos os envolvidos tenham ciência integral do plano de vendas. Periodicamente, a equipe pode se reunir para discutir a necessidade de ajustes e melhorias.
Por hoje, é tudo. Esperamos que este conteúdo tenha ajudado você a entender a importância de um plano de vendas e que as dicas tenham sido úteis para que você e a sua equipe possam colocar a mão na massa.
Por falar em vendas, não deixe de conferir também a nossa série de posts dedicada às 12 principais habilidades ideias de um vendedor.
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Até a próxima!