Vender – seja um produto ou um serviço – é a principal atividade em qualquer negócio. É isso que gera receita e garante a permanência no mercado.
Mas para crescer expandindo as suas atividades, as empresas precisam aumentar a sua cartela de clientes. E fazer isso não é de graça. Pelo contrário, há vários tipos de gastos associados. Afinal, é preciso fazer investimentos em divulgação, marketing, infraestruturas física e tecnológica, e contratação de funcionários em número suficiente para executar essas atividades. Claro que tudo isso dispende tempo – e tempo também é dinheiro!
Todos esses fatores compõem um indicador chamado “Custo de Aquisição de Clientes” ou CAC. Como o CAC constitui uma despesa que, como as demais, afeta a lucratividade do negócio, quanto menor ele for, mais vantajoso isso será para a saúde financeira da empresa. Um índice baixo significa também que as suas estratégias de captação de novos clientes estão sendo eficientes e certeiras.
Mas como, então, diminuir esses custos? Que as estratégias já testadas que realmente funcionam?
Neste post, primeiro mostramos como calcular o CAC e como interpretar esse cálculo. Em seguida, apresentamos as duas soluções mais efetivas para alcançar uma maior eficiência na captação de novos clientes.
Preparado? Vem com a gente!
Primeiro, é preciso saber calcular o CAC
Como dissemos, o CAC envolve os custos envolvidos na tarefa de captar novos clientes – é a soma de tudo o que foi gasto com a angariação de um cliente, até o efetivo fechamento da compra.
Então, para calcular essa métrica de forma precisa, o ideal é que você mantenha o controle financeiro sobre todos esses gatos. Aí, as contas são simples: basta dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados, estabelecendo um determinado período.
Por exemplo, suponha que, em seis meses, a sua empresa investiu R$ 10.000 em Marketing e Vendas – o que inclui salários da equipe, aquisição de ferramentas, compra de anúncios, contatos telefônicos etc. Fruto desses esforços, você conquistou 20 novos clientes. Sendo assim, o seu CAC nesse período é de R$ 500 (10.000 / 20 = 500).
Então, tome nota da fórmula:
CAC = Soma dos investimentos/ Número de clientes adquiridos
Como interpretar esse resultado?
É uma relação intuitiva: quanto menos você gastar para adquirir um cliente, mais lucratividade a sua empresa terá. Mas como saber o que é um bom número nesse contexto?
De forma geral, podemos dizer que o CAC não pode ser maior que o valor que o cliente deixa na sua empresa – o chamado “ticket médio” ou LTV. Se o seu CAC está alto, é hora de adotar estratégias que otimizem os seus investimentos – ou seja, que aumentem a eficiência das áreas de Marketing e Vendas na geração de clientes.
Agora sim, vejamos duas ações efetivas que você deve implementar urgentemente.
#1 Trabalhe com o Inbound Marketing
Diferentemente do marketing tradicional, o Inbound Marketing pretende atrair potenciais clientes gerando conteúdos relevantes e úteis para eles. A ideia é não bombardear as pessoas com anúncios muitas vezes intrusivos. É o fato de esse potencial cliente ter contato com a sua marca por meio de abordagem que mostra algo efetivamente útil que aumenta as chances de conversão.
Com base nessa premissa, podemos afirmar que o Inbound ajuda a reduzir custos, pois o foco passa a ser a produção de conteúdos e SEO, e não apenas a compra de mídia paga. O público-alvo é conquistado de uma maneira orgânica.
Outro aspecto importante dessa estratégia é que, trabalhando com o conceito do funil de vendas, o relacionamento com os leads é desenvolvido ao longo de sua jornada de compra. Sendo assim, só chegam até o fundo do funil (momento do fechamento da venda) aqueles leads mais propensos a comprar. Portanto, a equipe de Vendas não gasta tanto tempo abordando pessoas que não têm qualquer interesse em comprar ou que ainda não estão no momento certo de fechar a venda.
Por exemplo, um primeiro passo importante nessa estratégia é criar um blog. É por meio dele que você vai apresentar conteúdos que ajudem a sua persona a sanar dúvidas e problemas. Os posts serão, então, responsáveis por atrair os potenciais clientes, por meio da busca orgânica.
#2 Adote o Marketing Digital
Segmentar o seu público é delimitar grupos entre o seu público-alvo e, com isso, saber falar de forma adequada a cada grupo. Essa segmentação é uma realidade muito mais possível no contexto do Marketing Digital. Por quê?
Quando você investe em marketing tradicional – um anúncio na rádio, por exemplo –, você atinge um público muito diverso, que não está necessariamente interessado nas soluções que você tem a oferecer.
Já no contexto digital, você se certifica de que fala exatamente com o seu público-alvo – ou seja, você atinge os leads mais qualificados e mais propensos a fechar o negócio. Por exemplo, você pode direcionar anúncios online, via plataformas como o Instagram, a pessoas de determinada faixa etária que residem nas próximas da sua empresa.
Essa segmentação eficiente faz com que você saiba exatamente com que está falando e, assim, direcione as respostas às necessidades específicas de cada grupo. Com essa comunicação assertiva, você acelera o processo de decisão de compra. Você pode levar conteúdo personalizado até essas pessoas, criando uma comunicação assertiva.
Por isso, por mais que o marketing offline ainda tenha o seu lugar, a verdade é que, se você realmente reduzir o CAC da sua empresa, você deve começar a investir em estratégias online quanto antes. Hoje me dia, antes de tomar qualquer ação no mundo físico, o cliente vai se informar pela internet, buscando dicas, ideias e soluções. Então, se você não está presente nesse ambiente de forma efetiva, a sua marca não é vista e você passa a gastar muito mais para
Como está a sua estratégia de Marketing Digital? Você já trabalha com o Inbound Marketing? Se você quer diminuir o CAC da sua empresa por meio da implementação dessas ferramentas ou mesmo da melhoria da forma como você as conduz, deixa a gente te ajudar! A Olá Multicom é uma agência de Comunicação e Marketing especializada em soluções digitais. Entre em contato agora mesmo para uma avaliação personalizada.
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Até a próxima por aqui!
Agência Parceira LAHAR