Vamos ajudar sua empresa a arrebentar em vendas

 

Vendedor aplicando o método de SPIN Selling em sua cliente.

SPIN Selling: o método ideal para quem quer aumentar suas vendas

Para quem trabalha na área de vendas há bastante tempo, já deve conhecer a metodologia SPIN Selling.

Baseada em um conjunto de perguntas relevantes durante o processo de negociação, o método objetiva aumentar as vendas por meio da identificação das necessidades do cliente, oferecendo-o a melhor solução: o seu produto.

Atuando como forte aliado de vendedores, em especial para vendas 2B2, não é de hoje que o método faz grande sucesso entre as empresas devido aos benefícios e efetividade na entrega de resultados.

Mas se você é novo nesse ramo ou nunca ouviu falar desse método, e quer saber se vale a pena investir nele e aplicá-lo ao seu negócio, este artigo é para você.

Continue a leitura e saiba tudo sobre o SPIN Selling, como ele pode aumentar a taxa de conversão de sua empresa e fazê-lo alcançar a excelência em vendas. Vamos lá?

 

Um pouco de história

O SPIN Selling surgiu a partir da necessidade observada por seu criador, o britânico Neil Rackham, de trabalhar as habilidades interpessoais dos vendedores como forma de melhorar o resultado em vendas das empresas.

Dessa forma, fundamentado na abordagem ao comprador por meio de perguntas incisivas para conduzi-lo a perceber que o produto ofertado supriria sua real necessidade, o método busca guiar a negociação até a conversão final do cliente.

A metodologia foi certeira, ganhou credibilidade e desde a década de 80 passou a ser muito utilizada pela maioria das empresas devido aos seus resultados.

A partir dela, muitas outras metodologias surgiram, porém a SPIN continua tendo grande relevância para o cenário comercial nos dias de hoje.

A seguir, saiba um pouco mais sobre sua aplicação.

 

Mas o que é SPIN Selling?

Agora que sabemos que o SPIN Selling é uma metodologia baseada em perguntas, você deve estar se questionando no que ele se diferencia das perguntas habituais feitas pelos vendedores.

Pois bem, segundo o método, as perguntas feitas devem ser direcionadas a quatro tópicos específicos para conhecer melhor o seu cliente e sua necessidade, descritas pela própria sigla do nome SPIN, são eles: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

A seguir, conheça um pouco sobre cada um.

 

Situação

Nessa etapa inicial, o vendedor deve fazer perguntas de situação com o objetivo de coletar informações sobre o cliente.

É importante que seja criado um rapport com o lead, isto é, crie uma relação empática com ele, entendendo seu contexto, onde ele se encontra e qual problema ele está enfrentando.

Com as perguntas corretas, você deve sair dessa parte sabendo mais tanto sobre o cliente quanto sobre o seu negócio.

Embora essas perguntas podem não gerar valor para o lead, são importantes na evolução da conversa e na obtenção de dados.

Por outro lado, as perguntas podem e devem ser específicas para o seu negócio e o que você tem a oferecer para o cliente, para que posteriormente o vendedor possa conduzir a negociação de forma coerente.

Quanto mais experiente for o vendedor, menos perguntas serão feitas nesta etapa, pois ele saberá direcionar melhor a conversa para descobrir as informações essenciais.

 

Problema

Aqui, o objetivo principal é ajudar o cliente a descobrir suas próprias dores, e consequentemente levá-lo a buscar uma solução.

Com as perguntas feitas na etapa anterior, o vendedor terá informações o suficiente para identificar os problemas existentes nas situações descritas.

As perguntas de problema devem encorajar o prospect a identificar e detalhar as situações adversas que está enfrentando, mesmo que ele ainda não as tenha percebido.

Nesse sentido, faça com que ele detecte suas dores atuais, suas dificuldades, problemas, insatisfações e desafios. Busque levantar dados sobre tudo o que precisa ser corrigido.

A característica indispensável nessa fase é saber ouvir o cliente e mostrá-lo que ele tem um problema que precisa ser resolvido, para que facilite as perguntas de implicação que virão depois.

 

Implicação

O objetivo dessa etapa é mostrar ao cliente quais consequências ele pode ter caso não encontre uma solução para os problemas citados anteriormente.

Após descoberto o problema, é preciso mostrar que é necessário agir em relação a ele, identificando quais os impactos negativos podem ser gerados a partir dele. Portanto, através das perguntas de implicação, mostre a ele a necessidade absoluta de resolução desse obstáculo.

Aqui, o processo de venda começa a se concretizar através da geração de valor, pois o vendedor deve mostrar as necessidades implícitas do cliente. Para cada uma das situações apresentadas, mostre os possíveis resultados negativos que ele pode ocasionar se não fizer nada a respeito.

Ainda que não esteja explícito, explique quais outras situações podem ocorrer e estão vinculadas ao problema atual.

Em seguida, da maneira mais empática possível, mostre para ele sua solução. Ou seja, apresente a urgência para solucionar a dor do cliente, para resolver aquela situação em que ele não está satisfeito.

 

Necessidade

Depois de identificar o problema e mostrar urgência em sua resolução, chegou a hora de mostrar ao cliente qual o cenário ideal, e fazê-lo chegar à conclusão de quão valiosa é sua solução.

Por meio das perguntas de necessidade, o vendedor deve convencer o cliente de que o melhor cenário possível é alcançável. Nesse ponto, ele deve entender a necessidade de adquirir o que você estiver ofertando.

Faça-o explicar como ele imagina que seria se seu problema atual não existisse, descrevendo quais benefícios ele teria. Neste tópico, ele estará especificando exatamente o que ele espera obter como solução de você e do seu negócio.

Seja positivo, mas tente não soar óbvio ou como se estivesse o manipulando, pois se todas as etapas até aqui tiverem sido bem conduzidas, o cliente chegará sozinho à conclusão de que sua solução é perfeita para ele.

Se houver exemplos de outras empresas que você conseguiu auxiliar por meio da sua solução, aqui é a etapa ideal para utilizá-los.

 

Nós podemos ajudá-lo

É essencial, dentro do processo comercial, fazer as perguntas certas de acordo com cada uma das categorias do método SPIN Selling para que o aumento na taxa de vendas seja bem-sucedido.

Se você leu tudo até aqui, mas ainda tem dúvidas sobre como aplicar o método ou sobre como alcançar melhores resultados de vendas na sua empresa, entre em contato conosco.

Contamos com uma equipe especializada na área de marketing e vendas, e estamos prontos para te auxiliar a aumentar suas vendas e performance.

Comece a jornada de crescimento do seu negócio hoje mesmo!

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Até a próxima!

Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano

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