Antigamente, as vendas se resumiam em uma necessidade do consumidor e uma oferta do vendedor. Hoje em dia, para ser suficiente e levar a fechar um acordo, é preciso muito mais que uma boa oferta para convencer um cliente de que vale a pena investir na sua proposta de venda. É aí que entra o SPIN Selling.
O mercado está cada vez mais competitivo, mais opções e soluções são encontradas e vender acaba sendo um processo que depende de mais fatores do que apenas um produto de qualidade.
Desenvolvido há mais de 30 anos por Neil Rackham, o método de vendas SPIN Selling segue trazendo resultados com excelência quando se fala em vendas.
Apesar de não ser novo, este método está entre as principais técnicas de marketing para vendas, principalmente quando se trata de vendas B2B (Business to Business).
Continue a leitura deste artigo e aprenda como usar este método a seu favor!
O que é o método SPIN Selling?
Começaremos pelo principal: entender o que de fato se trata essa metodologia. A palavra SPIN vem das iniciais dos quatro tipos de pergunta base, que são: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
Esse método é considerado a “mãe” entre todas que se enquadram no chamado Solution Selling.
Para quem não sabe do que se trata, a categoria Solution Selling se refere às metodologias que têm como foco explicar aos clientes em potencial suas soluções e não apenas as características ou benefícios de determinado produto.
Esse formato se torna ideal principalmente quando se trata de produtos ou serviços de maior valor aquisitivo, pois sabemos que a negociação de itens de menor valor é diferente.
É por isso que se torna tão indicada a utilização do SPIN Selling no mercado B2B (Business to Business), pois ali é onde geralmente se encontram os produtos mais complexos para venda. Entretanto, também é possível de ser utilizado e entregar resultados em vendas de B2C (Business to Client).
Geralmente quando os produtos ou serviços oferecidos são de maior valor, é necessário mais esforço, pois além do investimento feito pelo cliente, possui junto seus receios, expectativas e maiores exigências.
Apesar de ter uma base para aplicar o SPIN Selling, o vendedor tem a liberdade de adaptar suas estratégias dentro dessa técnica de venda deixando de acordo com seu produto, seu público-alvo e até mesmo a solução que será oferecida.
Basta enquadrar da melhor maneira dentro dos ciclos de venda no seu negócio, pois ser rígido demais pode ser considerado também uma falha dentro deste processo.
Entre os diferenciais, podemos citar que ao invés de apresentar uma proposta de forma imediatista, o que muitas vezes até faz com que o cliente se afaste, nesse método o vendedor vai direcionando sutilmente o cliente até a sua oferta.
A habilidade de um vendedor em agir como um “ouvinte” e “conselheiro”, encorajando potenciais clientes a compartilharem mais sobre suas necessidades e desejos, está relacionada ao próprio método criado por Rackham e às nuances do processo de vendas.
As fases da metodologia e suas características
Como citado anteriormente, a base do SPIN Selling possui quatro itens que formam o próprio nome, mas possuem uma importância ainda maior, pois na verdade elas são um guia para os questionamentos que deverão ser feitos durante o atendimento.
Além de fornecer um melhor entendimento, vamos explicar cada uma dessas categorias para que você possa estruturar sua estratégia usando essa metodologia. Confira abaixo:
Situação
É o momento do primeiro contato com o possível cliente, em que é preciso coletar o máximo de informações para que o vendedor seja capaz de entender com quem está falando, quem é essa pessoa.
Outras informações que também é interessante de recolher nesses questionamentos são para entender de onde ele veio, onde ele está e qual foi o motivo que levou ele até o vendedor.
Problema
Nesta etapa da jornada o vendedor continuará conhecendo mais seu cliente, mas agora com um foco maior em tentar descobrir quais são seus problemas.
Sabendo qual o seu problema e entendendo a fonte dele, pode-se começar a pensar em possíveis soluções, por isso é importante ter atenção à troca de informações. Com isso, o próprio cliente também começará naturalmente a procurar uma saída para o seu problema.
Implicação
Aqui é a hora de refletir junto com o cliente, mostrar para ele as consequências do seu problema e quais dificuldades podem ocorrer caso não seja solucionado.
Lembrando que deve ser utilizado formas sutis e não focar na apresentação do seu produto ou da sua proposta comercial, pois este método se baseia em criar um relacionamento de vínculo com o cliente antes mesmo da conversão.
Necessidade
Por fim, esta é a última etapa, agora sim é indicado que o vendedor mostre o cenário ideal para a solução do problema caso o cliente recorra à sua oferta.
Apresente bons argumentos, não apenas se prenda na qualidade em si do produto, pois dentro dessa metodologia se entende que o cliente é quem deve chegar à conclusão por conta própria e não por indução.
Desta forma, o próprio cliente entenderá que o item oferecido é uma necessidade.
Como adequar o SPIN Selling às vendas?
O principal objetivo de implementar essa metodologia é evitar objeções, o que se torna muito comum em negociações de produtos ou serviços de grande impacto ou valor.
A técnica de SPIN Selling é feita para esclarecer as dúvidas do consumidor, criar um vínculo e agregar valor ao atendimento, assim como para a solução oferecida. Para isso, a empresa precisa não apenas de um plano de marketing eficaz, mas também de um treinamento de preparação para ativar essa metodologia.
Por isso as dicas que selecionamos para você poderão auxiliar, mas para um uso eficaz, indicamos contar com uma empresa especializada em vendas e marketing, como a Olá.
Embora o SPIN Selling possa não parecer complexo, ele possui diversas nuances, e é por isso que se torna relevante um treinamento para entendimento completo sobre suas formas de uso.
Apesar da sua flexibilidade de uso, isto é o que torna essa metodologia capaz de trazer sucesso quando aplicada da forma correta através dos treinamentos e cuidado dos vendedores.
Gostou dessas informações? Para aprender ainda mais e, principalmente, implementar esse e outros métodos na sua empresa, entre em contato com a Olá Multicom. Temos especialistas prontos para auxiliar sua empresa a trazer resultados online!
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Até a próxima!
Agência Parceira LAHAR
