As siglas “B2C” e “B2B” designam as duas principais formas de vendas no mundo. Basicamente, elas representam dois caminhos muito distintos: vender para consumidores finais ou vender para empresas.
Essa última opção tem se tornado uma realidade cada vez mais frequente no Brasil e no mundo, especialmente pela Internet. De acordo com um relatório da Unctad, o valor do e-commerce B2B global em 2019 atingiu a marca de US$ 21,8 trilhões, representando 82% de todo o comércio eletrônico, incluindo vendas em plataformas de mercado online e transações de intercâmbio eletrônico de dados.
Portanto, engana-se quem pensa que as vendas online são uma solução apenas para o consumidor final. A comercialização B2B também está se mostrando uma excelente opção para empresas que buscam clientes recorrentes e com ticket alto.
Mas esse modelo tem particulares de negócio que exige uma abordagem diferenciada – afinal, você está lidando com um público menor e que também está acostumado a vender. A linguagem, a apresentação, a metodologia, a forma de contato devem respeitar algumas especificidades.
Pensando nisso, neste artigo, mostramos o que de mais importante você precisa saber sobre as vendas B2B e apresentamos algumas das principais técnicas recomendadas pelos especialistas nesse nicho de mercado.
Vem com a gente saber mais!
O que são vendas B2B?
A sigla (ou mais precisamente, o acrônimo) “B2B” significa “business to business” – o “2”, “two” em inglês, tem o mesmo som de “to”. Em português, a tradução seria algo como “de negócio para negócio”.
Trata-se, portanto, de um processo de vendas realizado sempre entre empresas, ou seja, entre pessoas jurídicas – geralmente um cliente e um fornecedor.
Vejamos alguns exemplos desse tipo de vendas:
– uma empresa que fabrica produtos eletrônicos vende peças para uma loja virtual;
– um grande atacadista do ramo de bijuterias vende produtos para um pequeno lojista;
– uma empresa de limpezas é contratada por uma rede de hotéis.
Quais são as principais características do modelo B2B?
Como já afirmamos, o modelo B2B se contrapõe ao modelo B2C, que significa “business to customer”, ou seja, de um negócio para um consumidor, caso em que as transações comerciais ocorrem entre uma pessoa jurídica e uma pessoa física.
Normalmente, as negociações do B2B são realizadas em salas de escritório, em conferências ou pela Internet. Uma das características mais marcantes – principais vantagens – desse modelo é o volume de dinheiro movimentado. Trata-se de um sistema de compras massivo, e isso permite, muitas vezes, a redução de preços para que os produtos possam ser comercializados com uma boa margem de lucro. Por envolverem valores mais altos, as negociações também costumam ser conduzidas com mais cautela.
Outra vantagem muito importante desse tipo de negócios é o relacionamento de longo prazo, pois é natural que os pedidos sejam frequentes – isso significa que, caso a sua empresa conquiste clientes nesse formato, terá pedidos regularmente precisa, afinal o comprador precisa continuar comprando para manter o estoque. As ações de marketing são voltadas a um público muito mais específico, uma vez que o número de empresas é menor que o de pessoas físicas.
Todas essas características têm impacto nas técnicas de vendas a serem aplicadas no modelo B2B.
Como atrair clientes B2B?
A palavra-chave para atrair clientes no modelo B2B é mesma para atrair clientes no modelo BC2: marketing – e como estamos falando de vendas pela Internet, podemos ser mais específicos: marketing digital. No entanto, claro, há diferenças no modo de aplicação das técnicas.
No marketing digital tradicional, as táticas de inbound marketing ou de prospecção passiva são essenciais. Nesse modelo, o foco é atrair potenciais clientes, convertê-los em “leads”, gerenciar relacionamentos e, ao final, chegar ao fechamento do negócio.
Já nas vendas B2B, é muito comum o uso do outbound marketing – ou seja, uma empresa escolhe outra para fazer uma oferta, porque enxerga nela uma boa potencial parceira de negócios. É a boa e velha estratégia do “porta a porta”, na qual um profissional visita as lojas, mostra os produtos e tenta fechar as vendas.
Atualmente, existem diversos recursos digitais que podem auxiliar em uma condução bem sucedida do modelo B2B. Temos, por exemplo, ferramentas de automatização de relacionamentos, como o e-mail marketing, e ferramentas de comunicação em tempo real e aplicativos, apenas nos limitando a citar alguns recursos.
O que você tem que entender é que o público B2B é muito mais específico. Enquanto que nas vendas finais para pessoas físicas existem milhões de “alvos” para o seu marketing, no segmento B2B, esse público se afunila – são poucos os tomadores de decisões. E isso deve ser levado em consideração na forma como você se comunica com esse público, que geralmente é constituído por gerentes, administradores e donos de negócios.
Em uma abordagem mais prática: é essencial que o seu marketing de conteúdo seja aplicado com uma maior riqueza de informações, inclusive as técnicas, uma vez que quem receberá as informações serão provavelmente especialistas no produto.
Dicas?
Sim! Selecionamos a seguir 5 dicas para você levar em conta no modelo B2B:
#1 Preço importa
Lembra-se sempre de que o preço do produto conta muito na hora de fechar uma negociação com pessoas experientes.
A questão do valor do produto é fundamental para que as vendas ocorram de maneira bem-sucedida. Tenha em mente que o volume de vendas no modelo B2B tende a maior e que, no segmento de revenda, o comprador ainda terá que subir esse preço para ter lucro.
#2 Concentre-se em quem vale a pena
Como já dissemos, o seu público-alvo no modelo B2B é bem mais específico. No modelo B2C, você quer falar com todo mundo. Aqui, não é o caso não. Concentre seus esforços somente em atrair empresas que realmente podem se tornar seus clientes.
De nada adianta entrar em contato, fazer reuniões e conferências e investir o tempo dos seus funcionários em empresas erradas. Pesquise sobre seus potenciais clientes, avalie a capacidade de pagamento e a reputação deles no mercado.
#3 Concorrência
Estude também a concorrência. Avalie os pontos fracos e fortes da sua empresa. Tente encontrar brechas no mercado e fornecer soluções inovadoras.
#4 Pós-venda
Concentre seus esforços em manter os clientes que já conquistou e construir uma boa relação com eles. Afinal, sai muito mais caro conquistar um novo cliente do que manter os já fidelizados.
Tenha funcionários que possam se concentrar esforços no pós-venda para conseguir essa tão almejada fidelização
A nossa #5 e última e dica é: procure ajuda de especialistas.
Se você deseja ingressar no segmento B2B ou já trabalha com o modelo B2B e quer aperfeiçoar suas técnicas de vendas, conte com a Olá Multicom!
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Até o próximo post!
