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ABM e inbound com trabalhar estas estratégias juntas

ABM e Inbound Marketing: como trabalhar estas estratégias juntas

Como praticamente qualquer pessoa envolvida no mundo do marketing sabe, as estratégias são utilizadas para basicamente tudo quando se trabalha visando alcançar determinados objetivos.

Porém, nem sempre é falado que não necessariamente as ferramentas utilizadas precisam se limitar a um único formato, é aí que então entra a importância de combinar métodos que otimizem a obtenção dos resultados.

Para saber como implementar essa nova perspectiva de visão, continue essa leitura e aproveite essa oportunidade!

 

Primeiras coisas, primeiro!

Antes de contar como aplicar esse formato, é importante saber do que se trata e como funcionam essas estratégias de forma individual.

Apesar de poderem ser considerados semelhantes, seus processos são diferenciados, principalmente na parte prática.

Com a população frequentemente priorizando o acesso pela internet e os avanços tecnológicos, se torna necessário cada vez mais a personalização das campanhas, mas não apenas arriscar, e sim tentar entender e conhecer quem é o seu público.

A criação de um vínculo com o lead passa a ser essencial para completar a jornada de compra. E como isso funciona? Nós iremos explicar agora.

 

Como funciona o Inbound Marketing?

Este é considerado um dos métodos de ação mais populares no marketing, e é também chamado de marketing por atração. Isso pois se baseia em criar conteúdo para atrair os leads, encantá-los e os educar para potencializar seu interesse e os engajar com a campanha desenvolvida.

Este é o primeiro passo direcionando a conversão, despertando no consumidor o desejo de obter determinado item. Entretanto, o Inbound Marketing é ativado de uma forma mais generalizada, com um público mais abrangente. Recorde desta informação, pois ela é a chave da diferenciação entre as estratégias.

Entre as ações da estratégia está inclusa o marketing de conteúdo, SEO e redes sociais. Esse formato se baseia em nutrir de conteúdos que sejam considerados relevantes e direcionado a um público-alvo específico, o que costumamos chamar de persona.

A ideia é que o público seja atraído de forma natural, construindo uma relação emocional durante todos os passos da jornada de compra, não apenas convertendo em venda, mas também o fidelizando.

E qual o resultado? Esse método é muito utilizado em negócios B2B ou B2C, não sendo aplicado a apenas um segmento, tanto por seu custo acessível, mas por trazer alcance, fidelização e gerar maior autoridade online.

 

E o ABM, como funciona?

O ABM (Account-Based Marketing) é, assim como o Inbound Marketing, uma ferramenta ideal para empresas que fazem vendas B2B.

Lembra da informação que solicitamos para guardar com você? Então… Com ela podemos fazer um comparativo entre as duas estratégias. Enquanto uma trabalha com um público mais generalizado, o ABM possui um processo mais direcionado, além de ser mais customizado para um público segmentado.

Essa estratégia geralmente é aplicada com seu foco voltado para contas pré-definidas, no caso aquelas que demonstram maior potencial de venda. Esse formato nutre potenciais clientes mais específicos, porém com maiores chances de acerto.

É como se houvesse um alvo, o inbound marketing conta com diversos dardos podendo ganhar pontos de forma somatória, enquanto o ABM possui menos dardos, porém mais expertise para acertar em cheio ao alvo central.

Alimentar os leads com conteúdo é de grande importância em ambas as estratégias, porém com o ABM é necessário que seja ainda mais customizado e personalizado para atrair e converter o consumidor que esteja dentro da jornada de compra.

Sendo assim, apesar da segmentação, as campanhas ainda podem trazer ótimos resultados quando se trata de ROI (retorno sobre o investimento).

E quais são os resultados dessa modalidade? Como foi explicado durante o texto, essa estratégia diminui o desperdício de investimentos e tempo por serem campanhas mais direcionais e assertivas a um público-alvo já determinado anteriormente. Envolve uma menor quantidade de potenciais clientes, mas há uma qualidade superior nas ações.

 

Como implementar estas ferramentas na empresa?

As etapas do Inbound Marketing se categorizam da seguinte forma:

  • ATRAÇÃO: esse pode ser considerado o passo onde se “joga a isca” para o consumidor, deve-se elaborar um conteúdo relevante que direcione o lead para a jornada de compra;
  • CONVERSÃO: em seguida o lead entra nessa etapa, onde ocorre a troca, ele passa suas informações de contato e a empresa entrega o chamado “conteúdo rico”;
  • RELAÇÃO: este é o momento de começar a criar vínculos mais fortes, é necessário se relacionar com o lead e começar a apresentar possíveis negócios disponíveis para ele;
  • VENDA: enfim é chegado o momento da conversão, essa podendo ocorrer de diversas formas, tanto em contato com algum integrante do setor comercial, quanto com o próprio site, ou rede social;
  • ANÁLISE: é a hora de entender as movimentações feitas, o que funcionou e o que pode ser melhorado, é de extrema importância a análise dos resultados obtidos.

 

Quanto às etapas para a implantação do ABM seguem dessa forma:

  • PERSONA: é necessário estudo e análise já no primeiro passo, pois é preciso identificar e definir qual a persona ideal para a campanha;
  • EMPRESAS-ALVO: Identifique qual o seu alvo e planeje junto dos custos de aquisição do lead, seu ticket médio e o quão complexo poderá ser seu consumidor;
  • COMPRA: encontre os itens que são considerados decisores de compra, suas informações básicas como nomes, cargos e perfis em rede social colaboram com essa etapa, inclusive perfis no LinkedIn;
  • TENDÊNCIA: entenda mais sobre o que é tendência no nicho que deseja alcançar, descubra suas dores, se aprofunde nelas e pense em soluções para evitá-las;
  • VALOR: apesar de já ter citado compra e agora valor, com esta ferramenta o ideal não é levar para o sentido literal, não oferecer ou vender de fato seu produto, mas induzir ao consumidor conhecer melhor de forma gratuita o que sua empresa tem a oferecer para então converter. Aqui o valor é considerado credibilidade!

 

O mix de ambas as estratégias

A diferença entre elas é que enquanto uma age de forma mais ampla e agrega maior quantidade de leads, a outra age de forma mais estratégica buscando conversão garantida.

No caso, um atrai e encanta, e o outro mostra que possui conhecimento perfeito sobre o seu consumidor ao ponto de convertê-lo.

Além disso, ambos ajudam a promover fidelização e satisfação aos seus futuros clientes, de uma forma bem planejada e mais potencializada.

Sendo assim, o Inbound Marketing vem para contribuir com a atração enquanto o ABM agiliza o processo de decisão da compra sem deixar de lado a boa experiência desenvolvida para o consumidor.

 

Se interessou por esse formato de atrair mais clientes? Entre em contato conosco e permita que a Olá Multicom facilite os caminhos para o sucesso do seu negócio.

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Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing