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Descubra o que é ABM e como aplicá-la em sua empresa

Descubra o que é ABM e como aplicá-la em sua empresa

Para melhor entendimento de ABM (Account-Based Marketing), imagine a seguinte situação: a sua empresa procura resultados no marketing digital, mas não consegue visualizar ou atingir os objetivos esperados. O que fazer? A resposta para essa questão depende de uma análise da situação corporativa atual, mas saiba que existe uma estratégia de marketing capaz de alavancar o seu negócio. Vamos conhecer um pouco mais sobre ABM?

ABM (Account-Based Marketing) é a verdadeira personalização na produção e planejamento de conteúdos de acordo com uma predefinição dos potenciais clientes, para que, dessa forma, sejam idealizadas campanhas de marketing específicas ao público determinado, para atrair e engajar com mais facilidade e ter a certeza de resultados expressivos.

 

Conheça os tipos de ABM

Modelos de marketing estão em constante evolução com estratégias que visam um melhor resultado e crescimento para gerar valor à empresa, buscando a solidez nos resultados, e aproveitando as oportunidades e estratégias para conquistar clientes de alto valor, através do entendimento e conhecimento exato de como abordar prospects.

São 3 tipos de Account-Based Marketing, caracterizados conforme a quantidade de contas na lista de clientes.

 

One-to-one – “Um para um” | ABM Estratégico

Extremamente personalizado, o modelo possui descrições com informações em detalhes dos possíveis clientes, como histórico profissional, mercado e argumentos de vendas. Para que tudo esteja organizado, serão necessários muitos recursos na construção de um mapa das contas que exponha todos os detalhes do cliente. Quando houver os alinhamentos da equipe e potenciais clientes, depois de análises realizadas, será praticável tudo que foi colocado no mapa.

 

One-to-few – “Um para poucos” | ABM Lite

Nesse tipo de estratégia, há similaridade no perfil das empresas, sendo grupos maiores quando comparados ao modo One-to-one, tornando as criações um pouco menos personalizadas. É ideal que tenham de 5 a 15 contas trabalhadas.

 

One-to-many – “Um para muitos” | ABM Programático

Método mais atual, que aborda uma grande quantidade de empresas. Aqui, a ideia é automatizar e utilizar a tecnologia a favor das táticas de ABM para facilitar o processo. A personalização acontece pela união daqueles clientes que têm aspectos semelhantes, como o segmento de atuação, por exemplo.

 

Qual a diferença entre ABM e Inbound Marketing?

Pense da seguinte forma: ABM como sendo o caminho inverso do pensamento construído para o Inbound Marketing. Quando comparados, podem possuir pequenas semelhanças, mas não são a mesma estratégia de marketing.

O Inbound propõe a atração do maior volume de leads possível. Através da nutrição dos mesmos, seguir pelo funil do marketing e, em cada etapa, filtrar e descartar aqueles que não combinam com a empresa, relacionando e se aproximando dos que apresentaram interesse.

A ABM é uma estratégia contrária ao Inbound Marketing. É essencial, aqui, definir o perfil dos potenciais clientes para, a partir disso, iniciar a produção de materiais com o objetivo de atrair, de forma personalizada, o cliente.

 

Principais benefícios

Ao aplicar a Account-Based Marketing, é importante que a equipe responsável pela área de marketing bem como o setor de vendas estejam estruturados e em sintonia para que os benefícios possam ser observados. Haverá, assim, maior possibilidade de retorno do investimento e, com isso, um crescimento nas vendas da empresa.

 

  1. Sintetização do processo de prospecção

O conhecimento do público de interesse faz com que a estratégia seja aplicada de forma a reconhecer os pontos de atração e colocá-los nas ações e campanhas de marketing, engajando e chamando a atenção dos clientes ideais. Sendo assim, há economia de tempo e o processo se torna mais objetivo, mas muito eficaz, mesmo que o ciclo de vendas seja reduzido.

 

  1. Crescimento do Retorno sobre Investimento (ROI)

Especificamente voltado às contas relevantes, aplicar a ABM é encurtar o caminho da comunicação com a área comercial da empresa, aumentando o ROI pela correta análise do cliente. A negociação se aproxima dos melhores resultados e torna a produtividade certeira, sem necessidade de desperdícios.

 

  1. Otimização do tempo

Quando se trabalha pela qualidade, os resultados possuem muito mais valor, e o tempo gasto com erros e retrabalhos é menor. A produtividade é influenciada pela certeza e busca de referências para criação de ações que conversem com os respectivos grupos estudados.

 

Como aplicar ABM no seu negócio?

A ABM trabalha com as devidas ferramentas e as adapta ao cenário atual. O segredo é estudar o público de interesse e seguir os passos abaixo:

Passo 1 – Compartilhar dos mesmos objetivos na equipe;

Passo 2 – Desenvolver um projeto base com a gestão da empresa participando ativamente das definições;

Passo 3 – Elaborar o perfil do cliente ideal, identificar características e mapear informações;

Passo 4 – Encontrar os melhores contatos. Aqueles que possuem o poder de influenciar em decisões deverão ser priorizados;

Passo 5 – Pesquisar e estudar cada cliente, organizar as listas de contas para identificar semelhanças, necessidades, dores e demais informações;

Passo 6 – Planejar as melhores estratégias e construir conteúdos relevantes, interessantes ao público.

 

Para que a estratégia funcione, você também poderá…

Atualizar o seu time, certificar-se e verificar se todos estão com a mesma visão, preparados para a implantação da ABM. Além disso, estar presente nas redes sociais, buscando tendências, conhecer novos públicos e as linguagens do momento faz toda a diferença no processo. Outra dica é procurar destacar bons executivos de conta, para que haja certa visão relacionada aos clientes, experiência para enxergar dores, necessidades e adicioná-los às estratégias.

 

Resultados de sucesso

Atingir os clientes certos impacta de maneira positiva o seu negócio, visto que a ABM seleciona e trabalha para que o ciclo de vendas seja atendido com agilidade, objetividade e considerando quem, realmente, importa à sua empresa. O grande diferencial da estratégia são os expressivos resultados, especialmente, a empresas com ticket médio alto e ciclo de vendas complexo, pela atração daqueles que compõem o perfil de cliente estudado.

É importante reforçar que, para a adoção correta da estratégia, deve-se personalizar as campanhas e reconhecer as principais métricas a serem assistidas durante a execução das ações.

E aí, o que falta para você aplicar a ABM em seu negócio?

Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano

Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing