Vamos ajudar sua empresa a arrebentar em vendas

 

Homem trabalhando com marketing e vendas

Entenda a importância da integração entre os setores de marketing e vendas

Os setores de marketing e vendas são vistos, muitas vezes, como setores separados dentro das empresas. No entanto, ambos trabalham pelo mesmo objetivo, que é o fechamento de vendas. Enquanto o marketing luta para atrair novos clientes e reter os atuais, as vendas fecham e negociam os preços.

Os dois setores são igualmente importantes para que as empresas alcancem seus objetivos, por isso, nada mais natural do que trabalharem juntos, certo? Mas como unir esses departamentos e fazê-los trabalhar em harmonia? É o que você vai descobrir neste artigo, confira!

 

Por que marketing e vendas devem trabalhar juntos?

Com a transformação digital e a popularização da internet, os hábitos de consumo da população mudaram muito. Antes, o processo de venda era feito exclusivamente pelo setor comercial, enquanto o marketing atuava na divulgação dos produtos e atração dos clientes.

Agora, como a jornada de compra está se dando majoritariamente na internet, os consumidores estão pesquisando em mecanismos como o Google sobre os produtos e serviços que desejam comprar. Com base nesse cenário, os setores de marketing e vendas tiveram que se adaptar e a trabalhar de forma conjunta.

Atualmente, o marketing começou a criar técnicas para melhorar o ranqueamento nas páginas de buscas sobre o produto, quantificando os acessos do site, entendendo melhor o perfil dos clientes e classificando-os conforme o momento que se encontram, o chamado funil de vendas.

Já o setor de vendas, começou a receber os leads com maiores chances de vendas, ou conversão, da equipe de marketing. Dessa forma, os esforços de negociação e venda são realizados com os consumidores com maiores chances de efetivarem a compra.

 

Como integrar as duas áreas?

Nesse cenário construído com a era digital, o setor de vendas ficou mais focado em negociação de preços e contratos, enquanto o marketing na atração de clientes e manutenção da reputação da empresa.

Mas, como fazer para que marketing e vendas trabalhem juntos para aumentar a produtividade e faturamento de um negócio?

Primeiro, é importante que haja um compartilhamento real de todos os dados, informações e insights. O time de vendas deve ter conhecimento sobre as campanhas que a equipe de marketing desenvolve e o marketing precisa pensar suas estratégias considerando os caminhos que o setor comercial irá seguir.

Veja alguns exemplos a seguir:

  • Vendas precisam informar o marketing a respeito dos produtos e serviços que irão concentrar esforços. Assim, o marketing consegue intensificar campanhas para atrair um público mais qualificado;
  • Ainda, vendas precisam ter conhecimento do que está sendo publicado no blog e nas redes sociais e usar essas informações para argumentar com o cliente na hora de fechar negócio.

 

3 dicas para manter marketing e vendas alinhados

Sabemos que unir esses setores não é tarefa fácil. No entanto, separamos 3 dicas para te ajudar a manter as equipes de marketing e vendas totalmente alinhadas. Veja:

1. Faça um acordo de nível de serviço (SLA)

O que o marketing e vendas consideram um lead qualificado? O marketing está ciente das metas de vendas e porque alguns perfis de clientes têm mais sucesso do que outros?

Essas e outras perguntas são respondidas com um SLA, ou acordo de nível de serviço. Esse acordo nada mais é do que um documento que vai trazer esses e outros pontos, como objetivos comuns, as responsabilidades de cada equipe e as métricas pelas quais todos serão avaliados.

O SLA vai ajudar na garantia de que ambas as equipes vão trabalhar juntas, em harmonia e na mesma página.

2. Estabeleça uma cultura de alinhamento

Essa cultura de alinhamento se resume a reuniões periódicas entre as equipes e relatórios de receita entre as lideranças de marketing e vendas. Afinal, quando unidas, as equipes são capazes de comunicar feedback com maior facilidade e compreendem como suas funções impactam uma à outra.

Existem duas reuniões fundamentais, a de aquisição de leads e a de progresso das vendas. Saiba mais sobre elas a seguir.

Reunião de aquisição de leads

Aqui, participarão os líderes de cada setor, avaliando a integridade geral do pipeline de vendas. Conheça algumas questões abordadas nessa reunião.

  • Quantos leads foram gerados para as vendas trabalharem desde a última reunião;
  • Quantos leads precisam ser gerados para vendas antes da próxima reunião;
  • Proporção de leads que virá da atividade de marketing online;
  • Proporção originada da atividade de vendas. As vendas precisam de algum suporte tático de marketing para ajudar com isso?
  • Qualidade dos leads obtidos.

Reunião de progresso das vendas

Já nessa outra reunião, o foco é o progresso das vendas propriamente dito. Entre os assuntos estão:

  • Quais negócios serão fechados antes da próxima reunião;
  • Quais negociações irão progredir de uma fase para a próxima ao longo do pipeline;
  • A confiança de que cada venda está no estágio certo permanece igual à da última reunião de vendas? Existe algum ajuste a ser feito?

3. Criação de materiais de capacitação

Por fim, é importante o desenvolvimento de materiais que deem suporte aos times. Com a melhora do relacionamento entre marketing e vendas, alguns desafios enfrentados pelo comercial são descobertos.

Com isso, marketing pode criar um conteúdo valioso que pode ajudar a equipe comercial a reduzir o ciclo de vendas. Veja um exemplo a seguir:

Imagine que a sua empresa faça a venda de um sistema ERP. A equipe de vendas descobre que os clientes em potencial estão tendo dificuldades no controle de inadimplência da empresa.

A equipe de marketing pode usar essa informação para desenvolver um artigo que fale da importância do controle da taxa de inadimplência e como o seu ERP atua nessa área.

Dessa forma, a equipe de vendas terá conteúdo para usar em conversas posteriores, reuniões e até mesmo no fechamento de novos negócios.

Essa integração de setores traz inúmeros benefícios à empresa. Quer implantar no seu negócio? A Olá Multicom pode te ajudar! Entre em contato com a gente e saiba como podemos auxiliar a sua organização. Tenho certeza de que seremos bons parceiros.

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Até mais!

Agência Parceira LAHAR

Roder Cypriano