Em um domingo à tarde, uma cliente adentra uma loja de sapatos de um shopping. Ela nunca antes comprara ali, mas decidiu entrar depois de ver um cartaz na vitrine, anunciando saldos. O vendedor imediatamente se aproxima, cumprimenta a cliente e pergunta em que pode ajudar. A cliente então responde que está procurando por um sapato para uma entrevista de emprego, que terá na próxima semana.
Identificando a necessidade da cliente, o vendedor vai ao depósito buscar alguns modelos de sapatos sociais. A cliente experimenta uns quantos, gosta de determinado modelo e acaba fechando a compra.
Acabamos de descrever uma venda simples.
Trata-se de negociações de balcão, como as frequentemente realizadas no varejo. Aqui o que importa essencialmente é fechar a venda de forma rápida – e não propriamente estabelecer um relacionamento de longo prazo com o cliente. A questão central é esse tipo de transações envolve produtos perecíveis ou com baixo percentual de lucro, que precisam ser rapidamente vendidos. Não se pode passar demasiado tempo com o cliente, pois há outras pessoas para atender e gerar mais vendas.
Por isso, vendedores com perfis mais assertivos costumam ser eficientes nesse nicho. Imaginemos que a cliente do exemplo, depois de experimentar o sapato, fica relutante em levá-lo e diz que vai “dar mais uma olhada”. O vendedor, para criar o senso de urgência da compra, argumentando que há poucos itens em estoque, por se tratar de época de saldos.
Opostas às vendas simples, existem as vendas complexas, que envolvem barreiras impostas pela complexidade dos itens envolvidos e exigem a mobilização de estratégias bem diferentes.
Mas em que consiste esse tipo de vendas e quais estratégias podem ser mobilizadas para vender mais em um contexto mais complexo?
Neste post, trazemos as respostas. Quer saber mais? Vem com a gente!
Primeiro, o que são vendas complexas?
A classificação de uma venda como “complexa” não está relacionada propriamente com seu grau de dificuldade, mas, sim, com os processos e os desdobramentos que estão envolvidos até a sua concretização.
A venda complexa é aquela que precisa superar barreiras e mobilizar vários passos e metodologias até a sua concretização. Se no exemplo que demos de início, o vendedor deve ser rápido e assertivo, no caso da venda complexa, ele precisa assumir um papel menos agressivo e mais consultivo, que mostre ao prospecto o quanto o seu produto ou serviço poderá ajudar. Para isso, são necessárias, fundamentalmente, duas coisas: conhecer bem as “dores” desse cliente e conhecer bem a solução que está sendo vendida.
Na venda complexa, o produto costuma ser também mais complexo e de preço elevado. Isso leva o cliente a querer saber mais sobre os benefícios da compra antes de bater o martelo. Um exemplo desse tipo de compras acontece com frequência em cenários B2B, mas também em vários outros contextos.
Pense, por exemplo, em um executivo que precisa aprender inglês com urgência. Ele certamente questionará as escolas sobre aspectos como materiais didáticos, métodos, qualificação dos professores, atividades extracurriculares, prazo para resultados etc. A tendência é que ele pesquise várias escolas antes de se matricular em um. Para o vendedor, conquistar esse executivo, exige a mobilização de estratégias mais diferenciadas.
Que estratégias funcionam com vendas complexas?
Na venda complexa, a prospecção do cliente deve ocorrer ao longo de uma jornada de compra – que, no contexto do Inbound Marketing, é chamada de funil de vendas.
No topo do funil, estão os prospectos que descobrem ter um problema – por exemplo, executivo que precisam aprender inglês para uma viagem de negócios. No meio do funil, estão aqueles que começam a buscar soluções para esse problema. No fundo do funil, estão os clientes que descobrem um produto ou serviço que pode mais efetivamente resolver o problema e, assim, fecha a compra.
Quando o prospecto está lá no topo ou no meio do funil, o vendedor precisa estar atento para entender bem essa dor e poder oferecer a solução ideal no fundo do funil.
A tendência é que o cliente só compre da empresa que se mostrar uma especialista no assunto, a ponto de entender profundamente quais são as suas necessidades. No exemplo do executivo que procura aprender inglês, é importante que a escola demonstre que tem a melhor metodologia para o caso específico de um aluno que precisa dominar uma língua instrumentalmente e em pouco tempo.
Como a criação de conteúdo pode ajudar na venda complexa?
Como dissemos, em uma venda complexa, empresas que têm um bom posicionamento de mercado e conseguem conquistar a confiança de seus prospectos são as que tendem a conseguir mais sucesso.
O Marketing de Conteúdo, gerado na internet via blogs e e-books, pode ajudar na construção de um “ethos” de autoridade por meio de conteúdos relevantes e informativos, que realmente mostrem ao público aquilo que a empresa tem a oferecer. Se o nicho em que a empresa atua for pouco conhecido, os conteúdos podem inclusive ajudar a popularizar a atrair um público cada vez maior.
É importante variar os temas dos conteúdos – dos mais genéricos aos mais específicos – para, assim, atrair visitantes que se tornem leads (potenciais interessados) e leads que se tornem clientes. Por exemplo, no caso do exemplo do executivo interessado em cursos de inglês, a escola pode gerar de posts como “5 estratégias para memorizar vocabulário” até “Saiba as 5 vantagens de método X na aprendizagem de línguas”.
Nas vendas complexas, uma das vantagens do Marketing de Conteúdo é o custo, pois ele permite adquirir clientes de forma orgânica, com clientes que chegam à empresa por meio dos canais online. Além disso, permite fazer o acompanhamento da evolução do cliente ao longo do funil de vendas.
Diferentemente de ações que apenas conduzem pessoas interessadas em comprar o produto no fundo do funil, uma boa estratégia de geração de conteúdos é capaz de trazer pessoas que ainda estão no topo e no meio do funil – ou seja, a empresas tem acesso a uma fatia muito maior do seu público-alvo.
Para fechar vendas complexas, a sua empresa deve conduzir esse Marketing de Conteúdo de forma efetiva, mobilizando as ferramentas certas. Para te ajudar nesta tarefa, a Olá Multicom é uma agência especializada em soluções digitais. Quer conhecer um pouco mais do nosso trabalho e saber o que podemos fazer para melhorar as suas estratégias? Entre em contato agora mesmo para uma avaliação personalizada.
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Agência Parceira LAHAR
Olá Multicom – Agência de Inbound Marketing
