Todo formato de divulgação é válido, mas é preciso entender qual seu público, como direcionar as estratégias e qual melhor formato garante de forma mais assertiva uma maior conversão.
Por isso, o Marketing B2B apresenta algumas dicas valiosas para quem possui empresas que vendem para outras empresas. Muitos consideram algo complexo, mas, essas ações fazem a diferença no direcionamento do cliente em potencial dentro de um funil de vendas.
Desde 2020 é perceptível uma maior participação do comércio eletrônico dentro das empresas B2B, atingindo um aumento de 62% segundo pesquisas feitas pela consultoria McKinsey, muito disso também por conta da pandemia.
O acesso fácil a informações e empresas por meio da internet destaca a importância de posicionar-se adequadamente para ter relevância. E para saber melhor como fazer isso, basta continuar a leitura deste artigo.
O que é Marketing B2B?
Geralmente, o que vem em mente quando se fala em Marketing B2B envolve networking ou marketing de relacionamento, entretanto, nem só de indicações se constroem credibilidade e relevância.
Seu nome vem do business to business, que em tradução livre, seria de empresa para empresa. A sua tradução já indica de certa forma para qual público esse formato de marketing é direcionado, afinal, a comunicação para empresas é diferente do que seria utilizado para o B2C (business to consumer, empresa para consumidor).
Neste formato, as empresas diversas vezes constroem vínculos de longo prazo com seus clientes e isso se torna importante também por ser um processo de vendas mais complexo e até mesmo demorado comparado a outros.
Ele se torna mais complexo pelo fato de muitas vezes o cliente ser um gestor de negócios, pois este irá considerar todas as variáveis do serviço e até mesmo necessite da aprovação de outros setores dentro da empresa para então tomar uma decisão.
Por conta destes detalhes, o Marketing B2B deverá seguir algumas etapas para que seja eficaz. Isso inclui educar o seu possível cliente, fazer com que ele deposite confiança no vendedor, conhecer as possibilidades que serão ofertadas a ele e assim seguir o funil de vendas.
Como funcionam as vendas B2B?
Com a praticidade da internet e o aumento da confiança por compras online após o período da pandemia, as vendas B2B também ganharam maior destaque.
Nos Estados Unidos houve uma projeção envolvendo vendas B2B no país e o resultado foi de uma média de U$1,8 trilhão em vendas, sendo o e-commerce o responsável por 17% delas para o ano de 2023.
Existem dois meios de essas vendas de Marketing B2B acontecerem, sendo elas: entre um fabricante e um atacadista, ou então entre um atacadista e um varejista. No caso, esse formato não inclui consumidor final nem como público-alvo, nem como potencial conversão em vendas.
O marketing B2B é construído de etapa em etapa e vamos especificar aqui cada uma delas para seu entendimento.
O primeiro passo é a definição do ICP (perfil de cliente ideal). É o que reforçamos anteriormente sobre a necessidade de entender quem é seu público. Antes de aplicar qualquer estratégia, é preciso analisar isso: qual empresa é de fato o cliente ideal e faz sentido para o seu negócio?
Aqui entra a necessidade de pesquisas de mercado, identificar onde se encontram esses potenciais clientes, suas características e qual o melhor método de abordagem para eles. Além de também entender suas dores, para assim poder entregar suas soluções.
O próximo passo seria a prospecção de leads. Como meios para isso, é interessante que a empresa participe de congressos, eventos, feiras, ou invista em propagandas tanto físicas quanto digitais para conquistar visibilidade e credibilidade. Além de, claro, usar tudo que as redes sociais oferecem para isso.
Como terceiro passo, entra a qualificação destes leads que foram captados. É necessário filtrar para que permaneçam somente os que realmente possuem um potencial futuro.
As lacunas devem ser preenchidas com o interesse da sua empresa nesse lead. Para isso, basta ter as respostas de alguns questionamentos, tais como: tamanho da empresa, verba disponível, poder de decisão de compra, entre outros.
Após isso, atingimos a etapa de diagnóstico, onde o time de vendas terá informações suficientes para entender qual a melhor solução para esse possível cliente. Então chegamos à etapa de tomada de decisão, onde por fim, é fechado o negócio com a sua empresa.
Após isso, deve seguir a etapa de acompanhamento e suporte, pois devemos lembrar que não basta a venda, mas sim a fidelização deste cliente.
Quais as melhores estratégias para conversão?
Separamos 3 estratégias valiosas para começar seu marketing B2B!
Inbound Marketing
Criar conteúdo de qualidade e com estratégias específicas potencializa ainda mais os resultados. Podem estar inclusos conteúdo para blog, canal no Youtube e redes sociais em um geral. E utilizando as ferramentas de SEO corretas, a empresa poderá ser encontrada por pessoas que ainda não a conhecem.
E-mail marketing e infográficos
Este canal tem grande potencial para criar relacionamentos com o cliente a partir de conteúdos informativos. É possível, inclusive, personalizá-los para cada grupo de clientes, considerando em qual fase se encontram no funil de vendas. Os infográficos também podem ser úteis para apresentar dados sobre a empresa.
Webinars e eventos
Quem não é visto, não é lembrado, então esteja de forma ativa em ocasiões como essas. São também ótimas formas de apresentar as soluções que sua empresa possui para os problemas dos clientes. É interessante nesta estratégia, contar também com auxílio de outros palestrantes para reforçar o conhecimento sobre determinado segmento.
E para obter bons resultados, conte com a Olá Multicom! Nós ajudamos empresas a desenvolverem seu Marketing B2B e crescer ainda mais no ambiente digital.
Nossa equipe de especialistas está à sua espera para desenvolver estratégias ideais para sua empresa.
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Até a próxima!
Agência Parceira LAHAR
